本帖最后由 invtyujun 于 2012-12-27 13:47 编辑
2012年的经济寒流，给了高速增长的装备制造行业重重一击。 上半年由于接不到订单或原来的订单遭遇退单，一些企业处于半停产状态，企业销售普遍出现负增长。在这种严峻的形势下，本土装备制造企业今年的订单情况如何？面对复杂的国内外环境如何才能突围？对于明年，又有哪些期许？和2008年的金融危机一样，面对行业的不景气，很多企业采取了收缩战略，通过减产、调整生产计划等方式压缩经营成本，储备弹药应对寒冬。 但是，行业中也有坚持逆流而上的企业，伊之密就是其中的代表。这家刚迎来十周岁的企业在行业最困难的时期依然取得了10%以上的增长，对此，该公司总经理甄荣辉把原因归结为个性化产品的开发、对中小企业的重视和海外市场的开拓。
从中小企业里找蓝海 事实上，对很多中小型装备制造企业而言，大客户和大订单不但有利于规模化生产、节约成本，而且在客户关系的维护上更为容易。但大订单对企业来说是一把双刃剑，过分集中的订单容易造成公司业绩大起大落，当行业不景气时，因为一两个大客户战略收缩导致业绩大幅下滑成了很多装备制造企业面临的共同难题。 与其他企业青睐大单和大客户不同，伊之密认为中小型企业更适合作为长期的合作伙伴。 “大企业很难建立长期的合作关系，每年一轮竞标，竞争激烈，另外，订单利润空间也不大。”因此，伊之密将目光专注于细分领域上，在中小企业身上找到了蓝海。 当企业的定位清晰后，接下来需要做的就是坚定地执行。2009、2010年，在国家强力的经济刺激政策出台后，一度跌至谷底的装备制造业出现了大幅反弹，订单量大增，“那时候我们的产能无法满足订单的需要，只能在大量的订单中做取舍。” 伊之密左右为难，是选择几笔上千万元的订单，还是数十笔几十万或上百万元的订单。“我们根据实际选择了小订单，因为公司目前还处于快速发展阶段，需要积累更广的客户基础，这对于经营的稳定性更有帮助。” 通过这几年的合作，伊之密和大量中小企业建立了稳固的伙伴关系，目前来自中小型企业的订单占了伊之密订单总量约70%，这部分订单能够在行业普遍低迷时为伊之密有效地分散了风险，避免了企业跟随行业大起大落的情况出现。
掘金印度建海外生产基地 “目前伊之密的海外销售额占总销售额不到20%，但我们预计未来三年这个比例会提高到35%。”甄荣辉介绍，今年伊之密在海外市场的销售同比增长了40%，海外市场是伊之密全年销售额能够维持双位数增长的重要功臣。 “最近几年，东南亚对注塑机的需求连续保持高速增长，我们未来会重点开发这一块市场。”甄荣辉说。 和大多数东亚国家的发展历程一样，东南亚的这些新兴国家以轻工业作为打开经济增长大门的钥匙。由于原来的装备较为落后，发展轻工业需要从国外进口制造设备。相对于日本、欧美国家的高端装备，新兴市场更青睐性价比更高的中国设备，这是伊之密把东南亚、南亚等新兴市场作为未来主攻方向的时代背景。 为了开拓海外市场，伊之密准备在海外建立零部件配送中心。另外，明年一季度，其计划在印度设立技术服务中心。 相对于东南亚，印度依然是中国注塑机企业未能涉足的处女地。 印度作为“金砖四国”之一，排名全球第二的人口数量，具备了成为第二个中国的潜力。但最近几年，为了保护本土装备业的发展，印度对来自中国的注塑机设置了70%—150%不等的惩罚性关税，基本把所有中国注塑机制造企业挡在了国门之外。 为了能够进入这个快速发展的市场，伊之密计划未来两年在印度设立首个海外生产基地，而明年技术服务中心的建立正是为海外生产基地做准备，“印度就像20年前的中国，如果不抓住发展机遇，未来就要付出更大的代价。”
借壳海外品牌打开北美市场 和去年相比，今年除了继续加强新兴市场的开拓力度，伊之密在海外市场的开拓上有了新的突破，截至目前，北美分公司的订单已经达到了500万美元。 自去年收购了美国百年注塑机品牌HPM，并成立了北美分公司负责原HPM客户的服务后，伊之密在北美市场的开拓就驶上了快车道。 “目前这500万美元的订单都是原HPM的客户主动找上门来的，我们原计划用2年的时间消化HPM的技术，然后再进行市场推广，但形势比我们想象的更好。”作为海外收购的主要负责人，甄荣辉更加坚信伊之密这一步棋走得正确。 “按照目前的情况估算，在国内生产的机器比HPM在美国本土生产的具有更高的性价比，平均售价降低了30%，而且比原来的更节能。”他认为这将为伊之密在美国创造一片蓝海。 再过半年，伊之密将把HPM原有的技术消化完毕，届时就能够生产出覆盖HPM所有系列的产品。随着北美市场推广力度逐渐加大，未来这里有望成为伊之密强劲的增长点。
启 示 录
抓住行业周期的机会 在甄荣辉看来，伊之密能够在行业普遍低迷的时候实现增长，并非因为伊之密在危机来临时采取了有效应对措施，而是因为伊之密没有盲目跟风频繁地调整发展战略，才能够每次都转危为机。 “企业都有自己的发展周期，在不同的阶段做不同的事。”对伊之密来说，“行业好与不好，并不会影响企业发展的方向，区别只在于在行业好的时候，步伐可以迈大一点，行业不好的时候，步伐迈小一点，公司发展的战略不会轻易作出调整。” 伊之密这种跟随自身发展步伐的坚持在2008年得到充分的体现。当行业遭遇发展低谷时，一些企业盲目地大规模裁员，售卖设备。伊之密从长远考虑，逆势建设二期厂房。 戏剧性的一幕发生在2009年，在经济刺激政策下装备行业出现了报复性反弹，那些在此前大幅裁员的企业短时间内招不到人，只能眼睁睁地看着订单在面前流失。伊之密则因为新增了产能，为随后几年的快速发展奠定了基础。 “一些企业并没有真正了解自己的核心竞争力在哪里，而是在行业好的时候盲目扩张，行业不好的时候就一刀切。”甄荣辉认为这种做法在创业初期可以帮助企业迅速做大，但当企业达到一定的规模后就应该学会取舍，如何在行业周期和企业自身发展周期之间取得平衡。
行业观察
最困难时期已经过去 “今年是金融危机以后行业最困难的一年。”甄荣辉说。 “今年以来行业出口下跌了8%，主要是受美国、欧洲、日本三大市场不景气的拖累。”广东省铸造行业协会会长沐清潞认为，行业不景气是受国际大环境的影响。 中国塑料机械协会秘书长粟东平则认为，除了国际形势的反复外，国内的宏观调控也是影响行业景气的重要因素。 对于行业明年的预测，甄荣辉表示乐观，“今年的10月、11月，行业订单出现了回暖的迹象。”“从现在的情况来看，行业最困难的时期已经过去了，明年可能会进入低速增长期。” 粟东平认为，明年世界大格局有望趋于稳定，国内也至少会维持现状，“下游的包装行业会继续增长，建材业虽然具备政策不确定性，但我们有着13亿的人口基础，存在着刚性需求，目前中国汽车销量第一，未来的增速会放缓，但因为基数大，汽车行业为塑料机的应用提供了很大空间。”据此，他保守估计明年的行业形势至少不会继续下跌，“可能会有所上涨，但像2009、2010年那样有时利润超过100%的情况不大可能再出现了。”
来源：南方日报 | 
