如今，随着国家对民营资本的逐步放开，矿山开采、能源开发、基础建设等原来只属于大型国企专属的投资领域，吸引了越来越多的民营企业开始涉足其中。对于这些资本实力并不十分雄厚的民营企业，传统的直销模式显然不再适合这个新兴市场。如何在激烈的竞争中分享市场蛋糕，就需要主动变革营销模式，探索构建能够降低采购门槛、符合双方利益需求的合作方案。 今年以来，北方股份借助山西金融租赁有限公司提供的融资租赁平台，使TR系列矿用车源源不断地进入青海木里矿区，并凭借过硬的产品质量和贴心的售后服务得到了越来越多客户的认可。
“变”与“不变”中的求解之道
如今的矿用车市场“硝烟四起”，数十家企业在这个狭小的空间激烈“厮杀”，抢夺市场份额。作为我国矿用车行业龙头企业，北方股份面临着严峻的竞争压力，诸多对手携其品牌和规模优势，以零首付、降价、赊销等方式不断地对北方股份的传统典型市场发动“冲击”，在新兴市场领域进行针对性竞标。
北方股份总经理邬青峰在“庆祝北方股份成立二十五周年”一文中对北方股份未来的发展方向有过精准的论述：“北方股份未来必须要在‘变’与‘不变’中审慎权衡，所谓‘不变’，就是必须坚持向客户提供高可靠性矿用车；所谓‘变’，就是必须不断地适应市场需求，快速反应，变革营销模式，推动营销体系向多元化延伸。”
挑战和压力之下，北方股份2012年经营业绩强势攀升，全年实现营业收入25.54亿元，再次领跑行业。究其原因，就在于北方股份既牢牢守住了“不能变”，同时又更加关注“必须变”。2013年，北方股份将这种“必须变”延伸到了更广阔的市场，并再次寻找到了新的经济增长点。
青海省木里矿区位于海拔4200多米的天峻县木里乡，矿区总体规划范围内共有资源储量35.4亿吨，拥有发热量达到7000大卡以上的优质焦煤，而且剥采层较低，利于开发利用。随着管理的日益规范化，矿区的年产量也逐渐增加。原有的小挖机配公路自卸卡车运输的采剥方式已经不能适应矿区生产的需要，生产承包商对大型设备均有一定的需求，加上矿方对生产现代化及作业安全重视度的不断提高，大型运输设备拥有潜在的广阔市场空间。据悉，目前，矿区生产主要以外包为主，以义海能源为例，共有20家民营承包商，这20家下面大约有60至70家个体分包商，小车大约有1000多台。
北方股份公司客户服务中心经理肖维斌给记者算了一笔账：通过对各矿区年产量和车辆配置数量进行综合测算，每个生产矿区50吨左右矿车需求量约50台，100吨级矿车需求量约25台，等到木里矿区各矿完全正常生产后，车辆总需求量将达到450台左右。“这将是一块巨大的市场蛋糕，我们必须将这个区域打造成北方股份新的增长点和重要的利润来源。”肖维斌信心满怀地说。
借力融资租赁，动力强劲“走四方”
肖维斌的信心并不毫无道理，截至目前，北方股份已有31台TR50矿用车、5台TR100矿用车在木里矿区运行。不久之后，还将有15台TR50、5台TR100及更多的矿用车发往该区域。
北方股份矿用车技术含量高、可靠性强，单车价值也高，木里矿区的承包商和分包商均为民营性质，流动资金较少，一次性支配资金量也不充裕，他们如何能够下得了“血本”，批量引进北方股份矿用车？面对记者的疑问，肖维斌笑道：“我们有融资租赁的法宝，帮助我们降低了双方的合作门槛。”
肖维斌所说的“法宝”，就是北方股份与山西金融租赁有限公司于2013年1月19日签订的《融资租赁合同》框架协议，协议以收益共享、风险共担为基础，确立了见物回购的协议条款，以维护双方共同的利益。根据协议要求，在山西金融租赁有限公司与用户同意的情况下，该公司再与用户签订《融资方案确认书》，以此为用户提供融资服务。据悉，宽体自卸车虽然价格低廉，但可靠性差、安全系数低，质量事故频出不穷，让木里矿区客户苦不堪言，“赚的钱还不够支付维修车的费用”。记者了解到，北方股份矿用车在木里矿区客户群体里有着较高知名度和优良的口碑，融资平台的搭建，为广大客户接触、使用北方股份的产品疏通了渠道。
“我信赖北方股份品牌，我是受益者，我愿意向矿区里更多的用户推荐北方股份产品。”义海矿用户于俊洋对北方股份的产品十分认同。
“保姆式”服务的魅力
用户对北方股份的赞誉当然不仅仅局限于采购门槛和产品质量，对于高出勤率、高附加值的矿用车而言，服务无疑是用户最为关注的。因为一旦矿车停运，给用户带来的损失不仅仅是收益的骤减。而北方股份恰恰在服务上找到了着力点。
近日，北方股份在青海省西宁市举办了“北方股份青海木里矿区TR50、TR60和TR100产品推介会”，邬青峰总经理表示，“保姆式”服务不仅仅是对客户的承诺，也是对我们自身的严格要求，一切以客户为中心始终是我们的宗旨。邬青峰强调，北方股份将以科学的工艺标准、规范的生产流程、严格的检测体系、完善的售后服务，打造质量更加过硬、性价比更加突出、能够为用户创造更大效益的优质矿车。
义海矿用户于俊洋高度称赞了公司售后工程师马高峰，对他驻守海拔4200多米木里矿区的奉献精神表示钦佩，对他恪守“保姆式”服务理念、处处为客户着想表示感谢，该公司以藏族的最高礼节向马高峰敬献了哈达。
来源于融资租赁中国信息网
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