即将过去的2011年，是全球工程机械产业在复苏进程中缓步前行的一年，而中国工程机械市场在前4个月火暴增长之后，开始步入回落的市场周期。变化的环境，要求每一位业内同仁再一次思考如何实现工程机械行业与企业的可持续发展，着手打造未来，把握住下一步的市场机遇，是企业领导者义不容辞的责任。 正是在这样的背景下，以“合作·共赢·创新”为主题的中国工程机械第九届营销高峰论坛暨 2011中国工程机械代理商年会，于10月 14-17日在北京召开。众多工程机械企业高层出席会议，近600位工程机械代理商代表、用户代表、行业媒体等参加了本次会议，会议规模和内容超越以往。 2011年10月15日上午，本次营销高峰论坛邀请6位重量级嘉宾联袂巅峰对话，对复杂纠结的中国工程机械市场进行梳理和盘点，就在流通领域市场中代理商与制造商发展面临的前沿问题、行业改革与企业“商业模式创新与战略选择”等话题进行深入探讨，并对2012年做出预测和展望。
中国工程机械第九届营销高峰论坛暨2011中国工程机械代理商年会 第一幕 核心价值观阐述 金利文 卡特彼勒中国投资有限公司董事长兼总裁 早在1972年美国尼克松总统访华时，曾赠予我国一套卫星通讯设备，其中包括一台卡特彼勒发电机组作为后备电源。从而，开启了卡特彼勒在中国近40年的发展历程。作为全球全球工程机械行业的领导者，卡特彼勒将为中国同行带来更多的战略选择和经验分享。
金利文 卡特彼勒中国投资有限公司董事长兼总裁 只有偏执狂才能生存 金利文：只有偏执狂才能生存。（Only the Paranoid Survive）这句话讲述的是变化。如果大家熟悉的话，这本书是由英特尔总裁安迪·格鲁夫（Andy Grove）撰写的。虽然这部书是20年前所著的，但其中的道理仍然适用于今日。 这部书所传达的信息即是：唯一不变的是变化。作为一个公司的领导者，为确保公司今日的成功和明日的发展，一定要学会掌控变化。安迪·格鲁夫认为公司关键的变革是那些引起战略转折点的变革。有4种因素可能触发战略转折点，国家政策的改变，技术的变革，竞争情况的变化以及客户的变化。对于我们的行业来说，变化来自于多方面，我想和大家分享在过去10年内3次变化给全球工程机械行业带来的影响。 第一个是1995年我从伊利诺伊州的皮奥里亚移居到香港。当时中国市场上的机械种类比例是9台轮式装载机比1台挖掘机，而到2011年，中国市场上的机械种类比例已经从当时的9:1到了现在接近1:1。那些没有成功预期这个变化，并跟上产品多样化步伐的公司已经失去了成为行业领导者的机会。 目前在印度工程机械市场，也在经历着同样的变化，装载机占领主要市场，但同时我们也注意到了挖掘机的需求正在迅速增长，在3~5年内装载机和挖掘机的比例就会从6:1的比例变成1:1。 第二个变化就是国家政策在柴油排放管理条例上的影响。从我们行业来说，在实施美国环保署Tier I排放标准之前，产品升级周期为6~8年左右，现在由于受管理条例的影响，这个周期缩短为原来的1/3，这意味着从6~8年变成了2~3年。 另外一个驱动变革的是中国的“十二五”规划，随着城镇化的加速，对高产能的重视，中国中西部煤矿的开采都成为我们行业的重大转折点。从我们的代理商那里感受到这种变化后，客户的期望值也会相应改变。 那么公司下一步应该如何应对这些改变呢？关键是两点，第一是和员工进行沟通，第二是关注客户。卡特彼勒和其他公司一样，都受到了从2008年下半年开始，一直延续到2009年整年的经济危机的影响。于是我们着手加大和员工间的沟通，帮助他们了解全球经济的状况，还有作为一个企业，我们如何做出相应变化和调整，使企业能够成功渡过这段时期并更加强壮。这其实也跟现在中国市场正在经历的变化非常相似。 第二点是继续进行公司长期的规划，卡特彼勒正在实施我们的第二个五年计划，在某些方面是和中国的十二五规划一致的。卡特彼勒现任总裁道格拉斯·欧博赫曼把客户放在非常重要的位置。 每个星期他都会去走访至少一位客户去了解卡特彼勒的产品和解决方案对他们的业务产生了什么样的影响。 王子光 小松中国投资有限公司总经理兼CEO 自1956年参展在中国北京和上海举办的日本工业产品博览会之后，小松其拉开在中国事业发展的序幕，55载风云岁月，造就了小松在华事业的辉煌发展。在他的带领下小松中国取得令人瞩目的成就。尤其是小松的代理店，更是成为工程机械代理商群体的榜样和典范。
王子光 小松中国投资有限公司总经理兼CEO 代理制 王子光：首先，我隔了6年时间再次参加代理商年会，很高兴，感谢代理商工作委员会对我发出的邀请。同时也祝愿在座的厂商生意发展，兴旺发达。 关于代理制，我先介绍一下小松的情况。工程机械行业内的代理制很普遍，在很多国家都有施行，但是代理制和代理制也有很多不同，工程机械的代理商跟工程机械产品的性能有很大关系，工程机械设备不是消费资料，而是生产资料，它们要创造价值，产品本身的作用决定了我们行业代理商的基本特点。在小松看来，工程机械的代理商是和制造商一起共同创造品牌价值的事业伙伴，两者不是一般的经济关系，而是双赢的、相互信赖的关系，这是小松的基本信念。 我们经常和代理商讲，我们共同的着眼点在哪里？不是代理商看小松，或者是小松看代理商，而是我们的眼睛里要时刻看到用户，为他们创造价值，提高他们的附加价值，才是我们真正的价值所在。代理商身处一线，离用户最近，只有他们把市场上用户所需要的信息和需求及时的反馈给制造商，双方才能一起改进产品和售后服务，这才是厂商共同的使命。 中国工程机械行业代理商的历史大概是15年左右，基本是外资企业到中国投资之后才开始的。发展到今天，包括在座的各位代理商，能够形成如此大的规模和成就，的确是件了不起的事情。 小松目前在中国一共有33家代理商，都是省级独家代理，都有明确的区域和市场责任。而且我们培养的代理商都是中国本土的代理商。20世纪90年代，小松考虑在中国这个空白市场施行代理制，曾经也讨论过怎么做，是否像卡特彼勒一样引进国外成熟的合作伙伴。我建议，发展中国本土市场的代理商，短期可能有困难，长期的话可能还是有很大的优势。我们通过15年时间做起来，现在已经形成一个比较优秀的代理商团队。 在小松看来，虽然我们与所有的代理商都没有资本关系，没有给一家代理商注入资本，但是他们就是小松。每个区域的代理商都代表小松，甚至他们就是小松，他们不好就是小松不好。小松的代理商，都是地区中的优秀企业，应该是能够创造价值、有责任感的企业。 因此，小松代理商现在都很明确，在朝着这个方向一步步发展自己。我们要共同做的事情还很多，都处在成长过程中，我希望全国的代理商都有更好的发展。 |
