巨车网

 找回密码
 注册新用户

QQ登录

只需一步,快速开始

巨车网 首页 资讯 企业 查看内容

特雷克斯致力差异化竞争 进军中国市场

2011-3-12 12:34| 发布者: jcccw| 查看: 3796| 评论: 0|来自: 筑路网

摘要:   2011年3月9日,特雷克斯公司高空作业平台部常州工厂正式落成开张。作为全球第三大施工设备制造商,特雷克斯近期在中国展开大规模的兼并和独资扩张行动。3月10日,特雷克斯集团董事长兼首席执行官罗纳德?笛福先生 ...
  2011年3月9日,特雷克斯公司高空作业平台部常州工厂正式落成开张。作为全球第三大施工设备制造商,特雷克斯近期在中国展开大规模的兼并和独资扩张行动。3月10日,特雷克斯集团董事长兼首席执行官罗纳德?笛福先生、特雷克斯集团高空作业平台部总裁蒂姆?福特先生、特雷克斯集团中国区总裁肯?罗斯勃格先生、特雷克斯集团亚太区高空平台作业部副总裁顾贤铉先生等公司高层共同接受了中国工程机械商贸网等媒体的专访。 

  增资1亿美元大举扩张 抢夺中国高端市场

  特雷克斯集团董事长兼首席执行官罗纳德?笛福在接受专访时透露,预计未来几年,特雷克斯将在中国新增投资1亿美元,确保2015年之前能实现营收10亿美元的目标,公司同时希望中国市场的业务量最终占到全球业务总量的20%。据悉,2010年特雷克斯在中国市场的营收只有3亿美元左右,而2008年却是4亿美元左右。

  在过去的几年当中,特雷克斯在中国进行了大举的投资,总投资额达到5000万美元,是此前10年的2.5倍。投资分三种形式,首先是基建方面的投资,如投资建厂等(如现在的常州特雷克斯中国高空作业平台工厂);第二种是收购,投资建设合资企业(如特雷克斯和南方路机全新合资的企业、特雷克斯在山东济南的履带起重机合资企业),第三种是人力资源的投资,如在高空平台作业业务和起重机业务方面分别建立了新的销售团队,还从欧洲调派人手,充实物料处理业务团队,未来,特雷克斯还将开设一个租赁公司,开展特雷克斯设备租赁业务。

  特雷克斯集团高空作业平台部总裁蒂姆?福特表示,尽管目前中国的高空作业平台市场规模还比较小,但是特雷克斯非常看好其未来的发展前景。鉴于欧美等国家的发展规律,中国的高空作业在安全标准设立之后必将进入一个告诉发展时期,这也是特雷克斯抢占中国高端市场的最好时机。 

  期待快速增长拐点 融资租赁&直销因地制宜 

  特雷克斯此次在中国常州投资建厂,被认为是特雷克斯以中国市场为亚太中心,实现战略目标转移,完善全球营销网络的重要标志。笛福表示,是否以中国市场为亚太中心还要取决于未来中国整个高空作业平台市场的成长情况,此外也要看中国的物料处理行业市场的发展。如在高空作业平台市场,2002—2007年期间,全世界范围内的增长速度是年均30%到40%。在中国,尽管过去几年的发展一直相对平稳,但我们认为近期应该会有一个拐点出现,之后会进入到一个快速增长的通道,但是这个拐点的具体时间就比较难说了。如果市场也会有这样一个蓬勃快速发展的阶段出现的话,会对整个集团的业务规模增长,以及中国总体业务的规模增长起到很大的推动。

  对于业内人士广泛关注的特雷克斯产品在中国市场的销售模式,笛福表示,相较于欧美等成熟市场完全由大型的较有实力的租赁公司占主导地位的情况,中国市场的销售模式还是多样化的,需要一段时间的发展和演变。雷克斯集团董事长兼首席执行官罗纳德?笛福先生透露,在美国和西欧,大部分的高空作业平台都是销售给租赁公司的,但是在所有的市场上,包括美国和西欧的市场,特雷克斯都会有代理商,他们认为把租赁公司和竞销代理商组合在一起,这样的模式是很重要的。不过在美国和西欧肯定是租赁公司占绝大多数。就亚太地区来看,日本市场已经很成熟了,韩国市场也是比较大的一个市场,这两个国家对于高空作业的法律规定也相对成熟,在工业等领域,这两大市场的高空作业平台设备都是被广泛需要的,在日本大多数都是以租赁市场来支撑的;在韩国物业管理领域是以租赁市场来支撑,但是在工业领域都是直销。对于中国市场来说,因为还未达到成熟阶段,因此,特雷克斯在中国市场一直是以直销为主要方式的,从2006年开始,特雷克斯的租赁行业也逐步发展起来,到目前已经达到30%的占有率,对于未来的销售模式比例,笛福表示,中国市场采取的是开放式模式,可以尝试多种销售模式,在中国常州工厂,生产的产品大多是针对亚太地区和中国市场,因此销售模式会更加具有灵活性,以便不断提升竞争力。 

  致力于高利润差异化竞争 售后服务全面提升

  如今,世界工程机械行业的目光都聚焦在中国,经历了2010年工程机械市场“井喷”式的发展之后,全球知名企业也纷纷在中国投资建厂,抢占先机布阵“大蛋糕”。面对三一、徐工、中联这些本土企业以及国外大企业抢占中国市场的双重竞争压力,笛福坦言,想要在中国市场实现业务增长也并非是件容易的事情,尤其是本土企业的竞争日趋激烈,对此,特雷克斯也有自身的一套市场发展战略。在工程机械市场,特雷克斯采取的是细分市场策略,不是单纯的做大业务市场,而是细分到每个市场,寻求最大的利润点,这在很大程度上避开与本土企业的正面“冲突”。例如,特雷克斯不做压路机、推土机,尽管这些机械的市场份额很大,但是相较与高空作业平台等特色市场来说,利润率还是低很多的。“类似装载机这样的市场,现在中国90%的公司不赚钱,这好比其他公司做4个门的汽车,我们只做敞篷双门跑车,市场不一样。” 笛福形象的比喻。

  特雷克斯在中国仍然是一个年轻的公司,还需要不断的自我完善。特雷克斯集团中国区总裁肯?罗斯勃格先生表示,特雷克斯的投资进入一个密集增长期,主要围绕着高空作业平台、建筑机械、物料处理与矿用设备3个业务,接下来还将加大收购力度,吸引更多具有创业精神的人加入公司。在未来的几年中,特雷克斯也将建立非常全面的售后服务战略,夯实特雷克斯国际化发展的基础。同时,常州工厂在生产的同时,也将参与研发,根据当地市场的需求不断开发出创新型的产品,适应当地的文化和需求。特雷克斯在售后服务方面也将开设专门针对客户的培训,以便使客户更加安全高效的使用特雷克斯产品。

  就当前的发展形势来看,特雷克斯在中国业务的市场增速是相对较高的,但是,未来特雷克斯希望通过高空作业平台等特色产品创造出更高的发展速度,争取将在中国生产的特雷克斯产品出口到其他市场,因为特雷克斯是一个全球的品牌,出口到其他市场方面,相较于中国本土的制造企业很有优势,这又是一差异化竞争的应用。我们有理由相信,未来特雷克斯的中国发展之路势必更加精彩!

鲜花
1

握手

路过

雷人

鸡蛋

刚表态过的朋友 (1 人)

最新评论

关于本站联系方法|企业合作|权利声明提供支持
Copyright©2004-2014 All Rights Reserved,巨车网,电子邮箱:jcccw#126.com(请将#换成@)
冀ICP备07017699号

冀公网安备 13048102000169号

Archiver|手机版|巨车网  

GMT+8, 2018-6-23 12:40

Powered by Discuz! X3.1

© 2001-2013 Comsenz Inc.

返回顶部